Скрипт продажи юридических услуг

Как продавать юридические услуги по телефону

Скрипт продажи юридических услуг

Акция «Услуги в ЮМФЦ по цене не более 1000 руб. бесплатно»

Если вам нужны клиенты для вашей юридической компании, или вы частный практикующий юрист и у вас есть свой офис в Москве, предлагаем вам приобрести готовых клиентов:

  • по защите прав потребителей;
  • по трудовым спорам;
  • по жилищным спорам, связанные с наследством, разделом имущества супругов, возмещение ущерба после залива,пожара, взыскание долгов, споры по ЖКХ и с управляющими компаниями;
  • по Семейным спорам (Разводы, Раздел имущества, определение места жительства детей, алименты).
  • по Наследственным делам;
  • Антиколлектор, остановка роста задолженности;
  • Земельные дела (приватизация, оформление участков, оспаривание кадастровой стоимости участка, межевание);
  • Составление договоров, оспаривание и правовая экспертиза;
  • Споры связанные с недвижимостью, вселение и выселение из квартир, определение порядка пользования жилплощадью, приватизация;
  • Представительство в суде, Претензии, жалобы апелляционная, кассационная, исковые заявления, отзывы на иски, встречные иски и пр.

Схема нашей работы

Лиды в виде текстовых заявок и звонков. От вас требуется минимальная оплата в количестве 20 шт по 350 руб. И контактная информация: Номер телефона / Адрес по которому принимаете клиентов / Электронная почта для заявок

Запуск работы по заказу.

  • Напишите нам на [email protected] или звоните по номеру +7 (495) 369-23-52 доб. 21
  • Вы вносите депозит за обозначенное количество лидов 20 шт ;
  • Далее Вы сообщаете нам контакты, и подтверждаете факт оплаты;
  • Мы настраиваем заказ, параметры, при необходимости (если работаем по новой/сложной тематике) – проводим подготовительные работы и запускаем отдачу;

Как можно оплатить заявки.

  • Наличный расчет (в нашем офисе:г. Москва, Пресненская наб., д.12);
  • Безналичный расчет –  Карта Альфа банка.

Продажа юридических заявок

Начинать свой бизнес всегда непросто. Необходимо продумать и составить грамотную стратегию, наметить долгосрочные планы и поставить краткосрочные задачи, выбрать методики продвижения своей компании на рынке юридических услуг (лиды), набрать команду профессионалов, создать рабочую атмосферу и т.д. Но все эти усилия бессмысленны без главного – вашего клиента (лиды).

Лиды На юридические услуги и консультации

У многих юридических компаний и адвокатских кабинетов, решающих оказывать услуги, появляется схожая проблема – отсутствие клиентов (лиды) на начальном этапе деятельности.

Конечно, можно заказать разработку сайта, нанять специалиста по контекстной рекламе, SEO-специалиста, маркетолога, скоординировать их работу и сидеть у телефона и ждать звонка вашего потенциального клиента (лиды). Но все эти действия требуют дополнительного бюджета, анализа рекламных кампаний, поведения пользователя, и что самое главное – время.

Поэтом мы предлагаем вам уволить ваших специалистов по рекламе (если вы успели их нанять) пойти по гораздо простому пути – покупке готовых юридических заявок (лиды).

Клиенты для юристов и юридических компаний

Наши услуги интересны как юридическим компаниям, оказывающим помощь населению, так и практикующим юристам-адвокатам. Мы предоставляем только реальные звонки и клиентскую базу по Москве, Санкт-Петербургу и области, а также работаем и с регионами РФ.

Если учесть что себестоимость клиента при соотношении заявка (лиды)/договор один к пяти (с нашими заявками это реально) будет равна около 2500 рублям, а средний договор выходит на 25000 рублей (такова статистика), выгода для юристов очевидна! Ограничений по количеству – нет.

Вы можете получать именно то количество обращений сколько вы можете обрабатывать. Вы можете настроить удобный для вас график получения заявок, указав рабочие часы/дни недели. Региональность настраивается так-же гибко, можете настроить получая лиды либо только из конкретного города или с определенного региона (области).

С нашей помощью вы получите только самые свежие заявки, вам останется только пригласить уже заинтересованного человека в ваш офис на консультацию к юристу, и предложив клиенту платные услуги.

Вас интересуют Темы Заявок (Лиды)?

Тематики заявок самые разные, самые популярные из них — это земельные и жилищные вопросы, затопления, трудовые и другие, все темы весьма актуальны и платежеспособны. По всем этим заявкам получаются хорошие договоры, вы сами это знаете. Продажа юридических заявок – это возможность создать оптимальные условия для работы сразу нескольких юридических компаний.

Мы создаем для вас обширную клиентскую базу, а вы спокойно работаете. Не нужно тратить время, силы и деньги на рекламу, агрессивное продвижение в социальных сетях или площадках с объявлениями. Не нужно простаивать и ждать своего первого клиента. Не нужно переживать о том, что работаете «вхолостую».

Мы даем вам самое главное – клиентов и стимул для дальнейшей работы, совершенствования и развития вашего бизнеса!

Ответы на часто задаваемые вопросы:

  • Гарантирует ли заявка получение клиента? Качественная заявка позволяет заключить с клиентом договор на оказание платных услуг в среднем в ⅓ случаев. Остальное зависит только от вас — насколько своевременной и качественной окажется первая оказанная вами консультация по телефону. Важно понимать, что даже самая качественная и интересная заявка при плохой обработке не гарантирует дальнейшего успешного взаимодействия с клиентом;
  • Как обрабатывать заявки? Получив заявку, вам требуется оперативно перезвонить будущему клиенту. В противном случае клиент не будет ждать, а отправит запрос в другую компанию. Перезвонив, вам необходимо дать клиенту краткую первичную консультацию по его проблеме. Консультация должна быть проведена таким образом, чтобы у клиента появилось желание и потребность обратиться конкретно к вам за платными услугами (полноценной консультацией, подготовкой документов и пр.), прийти к вам в офис. Другими словами, вы получаете «готового клиента», с которым продолжаете работать непосредственно один на один, ведь, безусловно, первичная бесплатная консультация мотивирует клиента на покупку платных юридических услуг;
  • 100% Отбраковка?

Источник: https://moscowcentrow.ru/klienty-prixody-dlya-yuridicheskix-kompanij-i-yuristov-v-moskve/

Как продать юридические услуги по телефону

Не знаете как привлечь клиентов на юридические услуги? Вы наверняка уже задумались о создании и продвижении сайта, расклейке объявлений и контекстной рекламе в интернете.

Не тратьте время зря — есть более выгодный и быстрый путь получения клиентов! Это заявки (лиды) на юридическую консультацию . Для городов Белгород, Вологда, Воронеж, Владимир, Иркутск, Казань, Красноярск, Кемерово, Курск, Липецк, Новосибирск, Омск, Пермь, Рязань, Тула, Челябинск, Уфа с областями предусмотрены БОЛЬШИЕ скидки!

Способ продажи юридических заявок и привлечения клиентов через бесплатные услуги, прост и сложен, одновременно.

Обыватели не запоминают названий юридический компаний и контактных данных, не хранят визитных карточек незнакомых адвокатов, именно поэтому стандартные рекламные ходы при продаже правовых услуг неэффективны, и не работают.

Юридические услуги

Наша компания в Москве имеет опыт работы с разными видами собственности и деятельности – юридическая помощь малому бизнесу, крупным компаниям, фирмам и организациям. Юридическая помощь бизнесу может требоваться на различных этапах развития, ведь рыночные отношения находятся в постоянном движении.

Поэтому даже самым умелым руководителям нередко не хватает правовых знаний и времени для разрешения различных юридических вопросов. Кроме того, законодательство периодически претерпевает изменения, что также усугубляет ситуацию. Консалтинговое агентство «БизСто» в Москве оказывает юридическую помощь бизнесу и компаниям в самых разных направлениях.

Письменные или устные юридические консультации. Возможно консультирование по телефону и при личной встрече.

Оказание юридических услуг юридическим лицам включает предоставление важных рекомендаций по вопросу и ссылок на правовые акты.

Как методики «Гербалайфа» работают для продвижения юридических услуг

Как продавать услугу, которая мало кому нужна?

Источник: https://hh202020.com/kak-prodavat-yuridicheskie-uslugi-po-telefonu/

5 способов быстро увеличить продажи юридических услуг

Скрипт продажи юридических услуг

19.11.2017

Очень часто юристы и адвокаты спрашивают: «Можно ли увеличить продажи услуг быстро?» За годы работы юридическим маркетологом мне удалось накопить достаточное количество быстрых методов. Большинство из них не требуют материальных вложений, и от идеи до внедрения метода проходит менее одного дня. Большинство методов известны и очевидны.

Вспомните новость: 14 советов для повышения продуктивности

Но самое главное: они работают! К счастью для вас, мало кто из коллег их применяет. Почему? Да все просто: во-первых, лень, а во-вторых, нежелание учиться и внедрять что-то новое.

В этой статье:

  • 1. Подарки
  • 2. Сертификаты на услугу
  • 3. План встреч на неделю
  • 4. Установка терминала оплаты
  • 5. Допродажи услуг

1. Подарки

Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом о продаже аутсорсинга, например, на 30 000 рублей в месяц. Клиент, как обычно, мнется и думает. Подстегнуть клиента к принятию решения может подарок.

Вы говорите примерно следующее: «Иван Иванович, если вы примете решение до 10 числа месяца и оплатите три месяца аутсорсинга, то от нашей компании получите iPad в подарок.

У нас на этот месяц есть два подарка. Забронировать для Вас спецпредложение?»

Идея понятна? Чтобы клиент скорее купил у вас услугу, сделайте ему ограниченное предложение, в которое входит подарок.

Запомните главное: подарок не всегда должен быть материальным

Предложите клиенту в подарок свои услуги, например: «При заключении соглашения на аутсорсинг в мае вы получаете от нас подарок —бесплатное представление в суде по вашим личным вопросам (как учредителя)».

Згадайте новину: Робочий день потрібно починати не раніше 10:00 – вчені

2. Сертификаты на услугу

Получается вирусный эффект: ваши клиенты начинают рекомендовать вас своим друзьям, передавая ваш подарок.

У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас? На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов.

В чем его суть? Вы оказали клиенту услугу, он остался доволен. Подарите ему фирменный сертификат на 5 000 рублей, который он может передать друзьям. Сертификат является скидкой на услугу «Представление интересов в суде» плюс дает право на бесплатную консультацию.

Читайте статью: Любите троллить других? Не спешите

При внедрении метода важно придерживаться следующих рекомендаций:

    1. Сделайте сертификаты красивыми. Их должно быть не стыдно дарить.
    2. Поднимите цену услуги на эти 5 000 рублей.
    3. Ведите учет сертификатов. Это позволит вам оценить их эффективность.
    4. Защитите сертификаты от подделки. Самый простой вариант: поставьте свою подпись и печать.

3. План встреч на неделю

Продажа сложных юридических услуг, например арбитража, проходит на встречах. Чем больше встреч, тем больше продаж. Согласны? Простой способ увеличить продажи — установить план встреч на неделю. Например, каждый партнер должен провести три встречи. В следующем месяце —четыре встречи и так далее.

Где брать клиентов, с которыми нам провести встречу? Все просто: используйте холодные звонки, семинары, встряхните свои контакты.

Продать сложно, сходить на встречу — легко

Начав массово генерировать встречи в своей компании, вы автоматически увеличите свои продажи.

На практике мы поступаем просто. В офисе юрфирмы на видном месте вешаем количество проведенных встреч в виде звездочек. Каждый сотрудник видит, сколько встреч провел он сам и его коллега, — начинается легкое соревнование.

Помните: ваша задача — сменить фокус с продаж на встречу.

Вспомните новость: Дресс-код – важная часть корпоративного свода правил

4. Установка терминала оплаты

До безумия простой метод: установите в своем офисе терминал приема банковских карт. Мы испробовали этот метод на нескольких адвокатах, действует магически.

Две причины, почему установка терминала позволит увеличить продажи юридических услуг:

    1. Многим клиентам некомфортно носить 50 000—80 000 рублей в кошельке. Им проще рассчитаться картой.
    2. Очень многие используют кредитки. Фактически вы даете своим клиентам возможность воспользоваться своими услугами в кредит.

Установить терминал несложно. Достаточно просто обратиться в банк.

5. Допродажи услуг

Клиент уже купил у вас услугу? Что вы можете ему в дополнение предложить, чтобы удовлетворить его потребности еще лучше?

На практике нам приходится разрабатывать услуги, которые мы можем предложить дополнительно.

Вспомните новость: Пособие по безопасному пользованию Интернетом

Примеры:

  • При покупке аутсорсинга предлагаем провести аудит.
  • При покупке арбитража предлагаем купить аутсорсинг.
  • При покупке регистрации компании предлагаем разработать комплект договоров.

Предложение дополнительных услуг позволяет нам лучше удовлетворить потребности клиента и увеличить прибыль на 50—100 %.

Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы:

    1. Что еще наша компания может сделать для клиента?
    2. Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам?
    3. Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?

Если клиент купил у вас, то сделать дополнительную продажу значительно проще, чем продать клиенту первый раз.

Помните, вы всегда можете увеличить продажи быстро!

Изучите представленные методы и внедрите в свою практику. Главное — действуйте, и результат не заставит себя ждать!

Згадайте новину: Як захистити себе у : 10 простих правил

Автоо статьи: Дмитрий Засухин

Источник: jurmarketing.ru

Источник: https://protocol.ua/ru/5_sposobov_bistro_uvelichit_prodagi_yuridicheskih_uslug/

Скрипты продаж для холодного обзвона » Примеры готовых скриптов для менеджеров по продажам

Скрипт продажи юридических услуг

Психологи утверждают, что человек помнит только 20% того, что слышит, так что каждое слово при прозвоне клиентов на счету! Чтобы не ударить в грязь лицом, применяются скрипты продаж.

Это сценарии поведения для менеджера, где пошагово описано, что и в какой ситуации он должен говорить. Разберем, что должно быть в эффективном скрипте продаж и рассмотрим несколько готовых шаблонов.

Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой – скрипт для холодных продаж по телефону.

I. Разбираем скрипты по частям
II. 7 лучших способов заставить клиента вас ненавидеть
III. Шаблоны скриптов продаж: только не списывайте!
1. Скрипт маркетингового агентства IN-scale
2. Скрипт call-центра Seurus
3. Скрипт бизнес-школы BusinessTG
IV. Интеграция скриптов в CRM

Разбираем скрипты по частям

Скрипты продаж существуют не первый десяток лет, и если вы не хотите использовать метод тыка, то можно вооружиться наиболее эффективным, годами отшлифованным алгоритмом. Пусть ваш скрипт и не получит Оскар, но зато клиентов привлечет.

Начнем с b2c-продаж, то есть с обзвона частных лиц. Скрипты продаж для менеджеров по продажам будут строиться по следующему сценарию:

ЭтапОписание
ПриветствиеВводная фраза.
Представление и выяснение обстоятельствМенеджер называет своё имя и компанию , а затем уточняет, удобно ли собеседнику разговаривать.
Выявление проблемМенеджер заводит речь о проблемах, которые может решить предлагаемый им продукт/услуга, пытаясь вывести клиента на признание наличия этих проблем.
Цель звонкаМенеджер предлагает клиенту свой продукт или услугу.
Ответ на возражениеЕсли на предыдущем этапе клиент отказался, то нужно выявить причину отказа и попробовать переубедить собеседника.
ПрощаниеМенеджер обговаривает следующий шаг взаимодействия с клиентом: новый звонок, встречу и так далее. Если же переговоры прошли неудачно, просто прощается с собеседником, поблагодарив за уделенное время.

Структура скрипта для b2b-сектора, когда идёт прозвон организаций, почти такая же. Отличие в том, что прежде чем приступить к беседе, необходимо «выйти» на лицо, принимающее решение.

Трубку, скорее всего, возьмёт секретарь, и его нужно обойти, доказав, что сотрудничество более выгодно для клиента, чем для вас.

И только когда вас соединят с руководителем подразделения или главным боссом, нужно начинать работать по вышеуказанному скрипту.

Некоторые компании обходят секретаря обманом – притворяются, что звонят по поводу трудоустройства – и лишь после связи с нужным лицом раскрывают карты. Поступать подобным образом или нет – решать вам, но мы рекомендуем поддерживать репутацию компании в максимально «чистом» виде. Она вам ещё пригодится.

Кстати, по статистике компании b2b-исследований Sirius Decisions, средний менеджер бросает попытки связаться с ответственным лицом уже на второй попытке. При этом для успешной генерации лида в b2b-сфере может потребоваться от 7 до 13 контактов. Будьте настойчивы!

Назад

7 лучших способов заставить клиента вас ненавидеть

Выше мы описали стандартный ход продающего звонка.

Это основа, на которую вы можете «надевать» свои фишки: использовать главные боли клиента, перечислять конкурентные преимущества своего продукта, грамотно обрабатывать возражения и так далее.

Только тестируя разные варианты скриптов, вы постепенно сформулируете наиболее действенный алгоритм, который покажет наилучший эффект именно для вашей компании.

Таким образом, нет единого рецепта, как НАДО разговаривать с клиентом, проще сказать, как делать НЕ НАДО.

Итак, хотите разозлить клиента и ничего ему не продать? Воспользуйтесь нашими вредными советами:

  1. Ведите разговор в форме монолога. Разве вы звоните, чтобы выслушать мнение клиента? Это лишнее. А вот он должен во всех деталях узнать о вашем предложении. Не давайте ему вставить и слова, а то мало ли, откажется ещё.
  2. Тараторьте. Быстрее! Время ограничено! Вам обязательно нужно впихнуть как можно больше информации в несколько минут! А лучше в одну! Научитесь быстро говорить и поливайте клиента пулемётной дробью из слов.
  3. Покажите, кто здесь хозяин. Бизнес – это дикие джунгли. Тут нужно доминировать. Покажите клиенту, что вы тут главный. Давите, настаивайте. Не будьте уступчивым слабаком.
  4. Импровизируйте. Зачем готовиться? Каждая ситуация индивидуальна. Просто позвоните и надейтесь на лучшее.
  5. К чёрту такт. Каждое вежливое слово отнимает у вас драгоценные секунды уговоров клиента.
  6. Говорите без эмоций. Не дай бог показать клиенту, что вы настроены позитивно. Он может подумать, что у вас дела лучше, чем у него, а потому отказаться от ваших услуг из принципа.
  7. Расскажите больше о компании. Не ограничивайтесь рассказами о продукте. Клиенту нужно знать как можно больше о том, где вы работаете, какие у вас связи, партнёры и где этим летом отдыхал ваш супервайзер.

Читать по теме
Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клентов

Назад

Шаблоны скриптов продаж: только не списывайте!

Приведённые ниже шаблоны скриптов продаж – это просто примеры, не переписывайте их один в один, а измените под себя. Не бывает универсального решения на все случаи жизни, ведь каждая компания и ее продукт уникальны.

Обратите внимание, в некоторых пунктах эти примеры скриптов идут вразрез с правилами построения беседы, о которых мы говорили в начале статьи.

1. Скрипт маркетингового агентства in-scale

ЭтапДействия
Приветствие– Здравствуйте, *имя клиента*. При приветствии обязательно называется имя, это свидетельствует о подготовленности.
Представление и выяснение обстоятельствЕсли сфера компании может вызвать у потенциального клиента негатив, то просто:– Компания «Рога и копыта». Если нет, то:– Компания такого-то профиля «Рога и копыта». Не спрашиваем, удобно ли говорить, чтобы не провоцировать отказ.
Выявление проблемПрименяется одна из трёх техник:«Мы-Вы»:– *Имя клиента*, вы работаете в такой-то сфере, а мы как раз занимаемся обслуживанием этой сферы. Потому и звоним вам, чтобы…«В лоб»:–*Имя клиента*, мы работаем в такой-то сфере и хотели бы работать с вами. Что нам для этого нужно сделать?«Есть ли смысл»:– *Имя клиента*, скажите, чтобы не настаивать зря на встрече и не тратить ваше время, делаете ли вы то-то и то-то (называются условия, которые вам необходимы для сотрудничества с компанией).
Цель звонкаЕсли вы договариваетесь об аудите или встрече, то можно перейти к цели звонка, если об отсылке коммерческого предложения, то сначала стоит задать несколько уточняющих вопросов (не более трёх), чтобы отправить именно то, что нужно. Далее нужно сделать предложение:–*Имя клиента*, исходя из ваших ответов, для вас идеально подойдёт наш продукт. Чтобы не настаивать сразу на встрече и сэкономить ваше время, предлагаю поступить так: я отправлю вам предложение на почту, а завтра после обеда перезвоню и уточню решение. Заинтересует – поработаем, нет – в другой раз. Записываю почту.
Ответ на возражениеДействовать по следующему алгоритму:Согласие с претензией:– Да, у нас есть такие-то минусы (например, высокая цена). Переход:– Именно поэтому… Аргумент:– Нас выбирают те, кто (например, готов заплатить один раз, но за качественную работу)… Вопрос:– Кстати, вы уже определили примерные объёмы на месяц (или аналогичное, в зависимости от ситуации)?
ПрощаниеНужно зафиксировать итог, уточнив, во сколько встретитесь, спишетесь, созвонитесь.

2. Скрипт call-центра Seurus

ЭтапДействия
Приветствие– Добрый день, компания такая-то, зовут так-то. Как я могу к вам обращаться? Клиент даёт своё имя, убеждаемся, что это именно то лицо, принимающее решения, которое нам нужно.
Представление и выяснение обстоятельств
Выявление проблемЗадаём очевидный вопрос: – Вы пользуетесь тем-то и тем-то? Делаем переход:– Если вы пользуетесь этим, то у вас возникает такая-то потребность (например, в восполнении товара или в обслуживании).
Цель звонкаКратко обозначаем предложение, используя следующие рычаги давления: 1)   Акции (Только ближайшие пару дней на наши услуги будет действовать скидка 50%). 2)   Ссылка на слова клиента (Ранее вы говорили, что у вас есть такая-то потребность, верно?).
Ответ на возражениеРабота с возражениями в данном скрипте строится исключительно на аргументации, связанной с особенностями вашего продукта, а потому не может быть приведена. Пара общих ситуаций: – Нас всё устраивает. – Всё познаётся в сравнении. – Наши менеджеры и так работают хорошо. – Прекрасно, так пусть они работают с теми клиентами, которых мы приведём.
ПрощаниеКонтакт передаётся супервайзеру для дальнейшей обработки.

 3. Скрипт бизнес-школы BusinessTG

ЭтапДействия
ПриветствиеСначала нужно поинтересоваться у человека, как он хочет, чтобы его называли – и потом именно таким образом к нему и обращаться. – Добрый день. Как могу к вам обращаться?
Представление и выяснение обстоятельств– Здравствуйте, *названное ранее имя*. Я тот-то и тот-то из компании такой-то. Далее нужно сделать связку:– Такой-то человек воспользовался нашими услугами и предложил связаться с вами. Или– Мне сообщили, что вы занимаетесь тем-то и тем-то. Возможно, нас заинтересует предлагаемое нами преимущество? Далее нужно спросить разрешение на общение:– Вам удобно сейчас говорить?
Выявление проблемСледует задавать вопросы открытого типа: – Что ваши сотрудники делают для достижения поставленных целей? – Как вы решаете такую-то задачу? – Как можно еще больше увеличить поток клиентов, если улучшить их обслуживание?
Цель звонка– Наша компания занимается тем-то и тем-то, мы обслуживаем сферы такие-то, в том числе и вашу. Мы предлагаем такой-то товар или услугу, благодаря им у вас появятся следующие преимущества. Все же трудности и технические вопросы мы возьмём на себя.Далее можно перечислить преимущества – коротко, аргументированно, с  цифрами. – Хотите ли вы получить такие-то преимущества, воспользовавшись нашими товаром/услугой?
Ответ на возражение
ПрощаниеОбозначьте договорённости: – Благодарю за уделенное время. Будьте добры, оставьте мне вашу контактную информацию, чтобы мы могли отправить вам дополнительную информацию. При заинтересованности уточнить, в какой день можно позвонить для обсуждения информации или даже подъехать.

Какой образец скрипта продаж выбрать? Лучше всего, ориентируясь на примеры, создать свой. Но если вы хотите воспользоваться готовым, то стоит попробовать все по очереди, оценив эффективность и пригодность для вашего типа услуг.

Читать по теме
5 секретов, как втереться в доверие к клиенту.

Назад

Интеграция скриптов в CRM

Если вы ведете продажи через CRM-систему, то можно для удобства интегрировать скрипты успешных продаж прямо в интерфейс программы.

Чтобы, работая с клиентом, менеджер видел в CRM детальный сценарий — что говорить на каждом этапе воронки продаж.

Справедливости ради отметим, что такой функционал есть далеко не во всех российских CRM-решениях. В качестве примера можно назвать SalesapCRM.

В программе можно через настройки прописать пошаговые скрипты для каждого этапа работы с клиентом. Благодаря этому в каждой карточке сделки менеджер будет видеть подробное руководство — что нужно сказать и что сделать для успешного перевода сделки на следующий этап. Скрипты отображаются в CRM виде удобного чек-листа, с которым менеджер может работать прямо во время переговоров с клиентом:

Скрин программы SalesapCRM: изображена карточка сделки с чек-листом для менеджера

Чтобы своими глазами увидеть, как это работает, зарегистрируйтесь в SalesapCRM, и ваши менеджеры всегда будут работать по готовым шаблонам скриптов продаж.

Назад

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

 Сергей Август

продажи продажи по телефону скрипты продаж советы

Источник: https://salesap.ru/blog/skripty-prodazh/

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Скрипт продажи юридических услуг

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые.

Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов.

При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто – чтобы обойти секретаря, нельзя быть “продажником”. Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли.

У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже.

Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания “Простоняшино”, чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт.

Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему.

Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет – звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы.

Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

“Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?”

Подумайте на досуге, как бы вы “увернулись” от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух.

Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг.

Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле – больше экономить или больше зарабатывать 😉

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

– Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

– Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов – готовых к покупке.

У нас специфический продукт!

– Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача – заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

– Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

*При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*

Вот в общем то и все! С одной стороны – все просто, а с другой – не совсем) Не слушайте “диванных экспертов”, а если не уверены, все ли правильно делаете – лучше звоните в Seurus! – seurus.com

Да прибудет с вами прибыль!

Также читайте: Как мошенники разводят участников тендеров

Источник: https://spark.ru/startup/seurus/blog/7058/idealnij-skript-dlya-prodazh-lyubogo-produkta-konversiya-zashkalivaet

Продажа юридических услуг: холодные звонки | Юридический маркетинг

Скрипт продажи юридических услуг

Я всегда говорю своим клиентам: «Даже если у вас нулевой рекламный бюджет, вы всегда можете поднять трубку телефона и привлечь с помощью него себе несколько клиентов.

Вопрос в том, что большинство из вас не умеет это делать». Да, продажа услуг с помощью холодных звонков — это эффективный метод, который стоит освоить.

  Перед тем, как мы начнем разбирать технологию холодных звонков, рассмотрим, почему стоит их использовать.

Итак, допустим вы уже решили для себя, что холодные звонки — это действенный инструмент привлечения клиентов  в практику, и решили попробовать его на себе.

Что вам дадут звонки на самом деле?

  1. Звонки — инструмент снайпера.
    Звонок позволяет вам на две минуты добиться внимания человека, который действительно принимает решения о покупке юридических услуг. Ни одна реклама практически не способна на это. Ниже я расскажу, как сделать звонок максимально эффективным.
  2. Дешевизна.

    Продажа услуг через холодные звонки — это один из самых дешевых методов контакта с потенциальной аудиторией. По сравнению с обычной рекламой стоимость одного контакта ничтожна.

  3. Возможность выйти в другие регионы.

    Вы хотите продавать юридические услуги в соседнем регионе? Отлично! Телефон — это возможность наладить контакт с вашей аудиторией, установить более плотные отношения.

Вы можете возразить мне и сказать, что холодные звонки неэффективны и только раздражают потенциальных клиентов.

Вы правы, но это происходит потому, что 99 % всех звонков осуществляются абсолютно неграмотно. Далее в статье мы разберемся, как НЕ надо осуществлять продажу услуг с помощью холодных звонков.

На своем опыте проверено, что 99% юристов и рукводителей юридического бизнеса недооценивают инструмент холодных звонков. Они допускают, что возможно он хорошо работает, но уж точно не в их практике. Почему так происходит? На самом деле, юристы просто не умеют совершать холодные звонки и не правильно используют этот инструмент. Ошибок много, расскажу основные три.

    1. На самом деле хороший, четко продуманный сценарий, это залог успеха телемаркетинга. Когда вы работаете без сценария, вы или ваши коллеги не знаете, что говорить человеку, пытаясь импровизировать. Нужно обладать фантастическими способностями, чтобы совершать холодные звонки без сценария.

    2. Вас раздражают звонки, которые приходят к вам? Если вы проанализируете, 99 % этих раздражительных звонков пытаются продать вам при первом телефонном звонке. Это катастрофа.

      Запомните, холодные звонки не способны сделать вам продажи — холодные звонки дают вам контакты. С помощью звонка вы можете установить контакт с потенциальным клиентом, не более.

      А как это сделать, мы разберем далее в нашей статье, в технологии создания сценария.

    3. Помним, с помощью звонков мы знакомимся с человеком. Вы хотели бы познакомиться с человеком, у которого плохое настроение? Примерно тоже самое и здесь. Даже совершая звонки по телефону, вы передаете настроение собеседнику. Моя рекомендация: выберите то время для звонка, когда вы находитесь в отличном настроении, либо поручите звонки самым коммуникабельным сотрудникам.

Конечно все эти моменты сразу же сказываются на качестве исполнения звонка и вы не получаете должного результата. Как итог делаете вывод — холодные звонки, это не для юристов! А зря!

Сценарий звонка — это пошаговый алгоритм, что и как говорить, чтобы клиент согласился. Хороший сценарий — это 90 % успеха звонка. Итак, давайте разберем из каких основных этапов состоит работа над разработкой сценария.

    1. Вам нужно придумать повод, почему вы звоните незнакомому человеку и что-то предлагаете. Помните, цель звонка — установить контакт.

      Отличными вариантами являются: приглашение на семинар, на встречу, предложение чего-то бесплатно, например набора информационных материалов.

    2. Как вы представитесь собеседнику? Марина из ООО «Юрист»? Или Марина Сергеевна из компании «Юрист», старший партнер лидера региона по юридической помощи предпринимателям? Старайтесь, чтобы ваши сотрудники выглядели солидно. Ваша цель — показать статус, тогда вас воспримут серьезно.

    3. Почему вы позвонили клиенту? Придумайте ответ заранее. Отличная идея —рассказать собеседнику, что вы, помимо профессиональной деятельности, активно занимаетесь просветительской и очень хотели бы поделиться ценной информацией.

    4. В чем суть вашего предложения? Почему клиент должен согласиться?Продумайте аргументацию заранее. Один из эффективных методов использования холодных звонков —приглашение на семинар. В этом случае отлично работает трюк, что у вас остались последние три места и вы любезно хотите предложить их вашему собеседнику.

    5. Клиенты будут возражать вам. Вы должны быть готовы к этому, так как это нормально. Вы должны заготовить и отрепетировать ответы на основные возражения. Для этого лучше всего собрать команду и устроить мозговой штурм. В такой атмосфере вы очень быстро найдете ответы. Если не можетет придумать сами, скопируйте наш сценарий.

    6. Написанный сценарий нужно тестировать. Сделайте 3—5 звонков сами — и вам будет сразу понятно, что убрать, а что добавить.

Конечно каждый руководитель юридического бизнеса или частнопрактикующий адвокат задаются вопросом: кому поручить продажу услуг с помощью холодных звонков?

Я хорошо понимаю, что скорее всего вы не будете звонить сами. В принципе вы правы. Ваша задача — эффективно внедрить технологию холодных звонков в практику и уже дальше контролировать процесс.

Наша практика показала две модели делегирования холодных звонков:

    1. Если вы хотите, чтобы холодные звонки осуществлялись эффективно, вам нужен человек-коммуникатор. Человек, у кого коммуникационные навыки развиты выше среднего. Практика показала, что это в основном девушки. Мужчины бывают, но это скорее исключение, чем правило. Подайте объявление, проведите собеседование, дайте тестовое задание.
      Пример из практики

      Мы внедряли технологию холодных звонков в юридической фирме в Москве. Их задача состояла в том, чтобы продавать юридический аутсорсинг.

      Они находились в самом начале своего пути, и у них не было бюджета, чтобы нанять специалистов в штат на полный рабочий день.

      Решение было найдено: они обратились в одно из местных обществ инвалидов и наняли двух молодых девушек-колясочников на работу. Убили двух зайцев: обеспечили девушек работой и выполнили бизнес-задачу.

    2. Вы можете нанять call-центр. Сall-центр— это специализированный бизнес, цель которого —аутсорсинг в том числе холодных звонков.

      С call-центрами сотрудничать легче: профессиональные операторы очень быстро и качественно выполнят поставленную задачу. Еще один плюс сотрудничества с ними: вы можете договориться работать по конкретному проекту.

      Например, прозвонили 300 компаний, приостановили проект и ведем переговоры с заинтересованными. Нужны клиенты — снова обзвонили 300 компаний.

      Пример из практики

      Мы регулярно нанимаем call-центр, когда нам нужно провести семинар в определенном регионе. Точечно обзвонив потенциальных клиентов, мы набираем нужное количество участников.

Где искать call-центр?

Очень рекомендую обратить внимание на регионы России. Работа через Интернет позволяет, например, обзванивать Москву из Иркутска без потери качества. Так как зарплата в регионах значительно ниже, это позволяет существенно сократить расходы.

Фишки при работе с call-центрами:

  • Готовьте сценарий и еще раз сценарий.
  • Ведите контроль. Слушайте записи разговоров, которые вам предоставляют. Насколько они соответствуют вашим требованиям?
  • Торгуйтесь.
    Пример из практикиМногие юристы просят нас привлечь клиентов на услугу «Представление интересов в Арбитражном суде». На практике мы реализуем следующий ход. На сайте Арбитражного суда ищем фирмы, находящиеся в процессе, находим их телефоны, проводим обзвон и предлагаем им свои услуги. От применения подобного метода получится неплохая отдача.Тоже самое с сайтом Прокуратуры. Там публикуются графики проверки компаний. Фактически это списки ваших теплых клиентов. Обзвонив их, вы сможете найти себе клиентов.

Вам может быть интересно:

Источник: http://jurmarketing.ru/osnovy-yuridicheskogo-marketinga/prodazha-uslug-holodnye-zvonki.html

Юр-власть
Добавить комментарий